新闻是有分量的

小公司砸人行道以获得大笔交易

N EW YORK(美联社) - 当一家小企业可以夸耀拥有像沃尔玛和宝洁这样的大客户时,他们的同行往往想知道他们是如何做到的。

事实上,让小企业与大公司达成协议并没有什么魔力。 这需要很好的老式路面冲击。

Arctic Zero的制造商开始小规模,向南加州的天然食品店和独立杂货店出售他们的无脂冰淇淋冷冻甜点。 但他们想进入全国连锁店。 进入Whole Foods花了一年时间和很多旅行。 沃尔玛的货架上花了四年时间。

首席执行官阿米特·潘迪说:“这只是一场喧嚣,艰苦努力,投球,进场和谈话。”

许多小企业主梦想向大公司出售产品。 但竞争激烈。 竞争对手可能包括根深蒂固的国家队员或快速成长的新秀。 企业采购部门通常对没有成功记录的产品不感兴趣。 要进入市场,小企业必须说服大公司给他们机会。

为了获得Whole Foods的品脱,Arctic Zero参观了许多个体商店。 虽然大型零售连锁店在全国或地区购买,但有时本地商店经理可以自己购买一些产品。

“我们确实必须逐个商店,逐个地区,”首席执行官潘迪说,他的公司位于圣地亚哥。 最后,在大约一年的时间里,Arctic Zero将它变成了Whole Foods的冰柜。

潘迪的音调包括提供样品并展示他的销售数据。 通常,在经理说是之前,需要进行两到三次对话。

在他们第一次获得Whole Foods之后,Pandhi和其他Arctic Zero高管将甜点送入了大约250家商店。

该公司的东北地区买家Elly Truesdell表示,Whole Foods正在寻找符合其天然成分标准的产品,并在其食品类别中脱颖而出。 公司还必须愿意帮助推广他们的产品 - 例如,通过店内展示 - 因此购物者将知道货架上有新产品。

当他们向Whole Foods求助时,Arctic Zero也在与沃尔玛和杂货连锁店Kroger搭档。 2011年,Kroger不仅表示同意,还决定立即库存所有2,200家商店。 Arctic Zero不得不签约更多制造商来满足需求。

在北极零度与Kroger取得成功之后,沃尔玛紧随其后,将冷冻甜点放入2,300家商店,然后扩展至2,500家,Pandhi说。

网络工作

Linda Boasmond与她的公司Cedar Concepts签订了与宝洁,高露洁 - 棕榄和Citgo签订的合同。 总部位于芝加哥的企业生产用于消费品的化学品,如洗发水和护发素,石油钻探和飞机零件制造。

当大公司需要小批量的化学品,通常是数百万英镑时,他们转向像Cedar Concepts这样的企业而不是大规模的生产商。 属于女性商业企业全国委员会和美国清洁协会等网络和行业组织,帮助Boasmond与采购高管建立联系。 她还参加妇女商业发展中心举办的活动和会议,这是一个帮助妇女拥有的企业的计划,以及少数族裔企业与大公司联系的行业组织 - 少数族裔供应商发展委员会。 她每年参加约100项活动。

“人们仍然希望对公司表态,特别是当我们谈论价值数百万美元的合同时,”博阿斯蒙德说。

即使这样,也需要耐心。 Cedar Concepts花了三年的时间才与宝洁公司签订合同。 在首次成为与消费品公司有直接合同的公司的分包商之后,它达成了这笔交易。

使用MIDDLEMAN

超市啤酒通道由百威和米勒等大型品牌主导。 有数百种精酿啤酒在货架上争夺一席之地,包括Back Forty Beer Co.,这是一家总部位于阿拉巴马州Gadsden的酿酒商,在当地的餐馆和酒吧开始营业。

为了进入沃尔玛和像Publix这样的大型超市,Back Forty与18家与大型零售商建立良好关系的批发商建立了联系。 在销售电话会议期间,Wilson展示了Back Forty的销售数据。 后来,批发商跟进。

“我们发现自己处于打开门的独特位置,因为我们的批发商,”总裁杰森威尔逊说。

从Back Forty成立大约两年后,它进入阿拉巴马州的一些Publix和沃尔玛商店。 在另一年,它扩展到南方的更多商店。

但是一旦进入,它并不总是顺风顺水。 有时商店带回了四十啤酒然后停止订购。 销售数据不佳可能导致拒绝。 但Back Forty已经度过了挑战,目前正在另一家杂货连锁店Target,Kroger和Winn-Dixie工作。

今年冬天,威尔逊接到了一个有好消息的批发商打来的电话:山姆俱乐部想要回到四十岁,赶上超级碗。

“我们有很多高五,握手和拥抱 - 然后重新开始工作,”威尔逊说。

_____

请访问Joyce Rosenberg,网址为www.twitter.com/JoyceMRosenberg